Dettaglio

In questo contributo ci concentriamo sul primo fattore della redditività: la marginalità.

 
Come detto nel precedente articolo (link) la redditività del capitale investito è il prodotto di marginalità realizzata sulle vendite e ricavi realizzati dato un certo capitale investito.
La marginalità è tipicamente la più diffusa misura con cui ogni imprenditore ha confidenza, ossia quanto all’azienda rimane dei propri ricavi di vendita in termini di utile.
Approfondiamo questo aspetto per comprendere le determinanti della marginalità.
 

La marginalità va letta per livelli

Dire che un’azienda “ha margine” non basta. Occorre capire a quale livello quel margine si forma e che cosa sta effettivamente misurando.
 

Costi variabili e costi fissi: una distinzione gestionale, non solo contabile

Per comprendere davvero la marginalità è necessario distinguere con attenzione tra costi variabili e costi fissi.
I costi variabili sono quei costi direttamente collegati ai volumi di attività. Aumentano o diminuiscono al crescere o al ridursi delle quantità prodotte o vendute. Rientrano in questa categoria, ad esempio, i costi di acquisto delle merci, delle materie prime, dei semilavorati o dei servizi direttamente necessari alla produzione o all’erogazione dell’attività così come i servizi direttamente connessi con le vendite (provvigioni, lavorazioni, componenti dell’offerta acquistati da soggetti terzi, ecc.).
Il loro significato operativo è chiaro: servono a misurare quanto resta all’impresa dopo aver sostenuto i costi direttamente necessari per generare il fatturato. Da qui nasce il margine di contribuzione, cioè la quota di ricavi che rimane disponibile per coprire i costi fissi e, successivamente, generare utile operativo.
I costi fissi, invece, sono costi che l’azienda sostiene indipendentemente dai volumi realizzati nel breve periodo. Non significa che siano immutabili in assoluto, ma che non variano automaticamente al variare delle vendite.
Tra i costi fissi sono ricompresi tra gli altri, costi del personale, affitti, leasing, ammortamenti, servizi generali, consulenze, manutenzioni, costi commerciali non direttamente provvigionali e altri costi di struttura.
Il loro significato manageriale è altrettanto rilevante: i costi fissi rappresentano la struttura operativa che l’impresa ha deciso di sostenere per stare sul mercato. Sono il peso economico della capacità produttiva, organizzativa, commerciale e amministrativa dell’azienda.
 
Più elevati sono i costi fissi, maggiore sarà il fatturato necessario per coprirli.
Più basso è il margine di contribuzione, maggiore sarà lo sforzo di vendita necessario per raggiungere l’equilibrio.
 
In termini manageriali, quindi, la domanda non è solo:
quanto fattura l’azienda?
Ma anche:
quanta struttura deve sostenere per produrre quel fatturato?
quanto margine lascia ogni euro di ricavo?
quanto è esposta l’impresa a una riduzione dei volumi?
 
Un’azienda con molti costi fissi può beneficiare molto della crescita dei ricavi, perché una volta coperta la struttura ogni euro aggiuntivo contribuisce in misura più significativa al risultato operativo. Ma la stessa azienda può diventare più fragile quando i volumi scendono, perché la struttura resta e continua ad assorbire margine.
 
Dunque una lettura operativa dovrebbe distinguere almeno tre livelli.
 
1. Margine di contribuzione
Il primo livello è il margine di contribuzione.
Formula:
MDC% = Margine di contribuzione / Ricavi
Il margine di contribuzione misura quanto resta dei ricavi dopo aver coperto i costi variabili.
È un indicatore fondamentale perché dice quanto ogni euro di fatturato contribuisce alla copertura dei costi fissi e alla formazione del risultato operativo.
Se il margine di contribuzione è debole, l’azienda dovrà generare molti volumi per coprire la propria struttura.
Se invece è adeguato, ogni incremento di fatturato produce un contributo più significativo alla copertura dei costi fissi.
Il margine di contribuzione è anche la base per calcolare il fatturato di pareggio.
 
2. EBITDA Margin
Il secondo livello è l’EBITDA Margin.
Formula:
EBITDA Margin = EBITDA / Ricavi
Questo indicatore misura il margine dopo aver considerato anche i costi fissi monetari della gestione.
È importante perché consente di capire se la struttura operativa dell’impresa è sostenibile rispetto al livello di attività.
Il margine di contribuzione può essere buono, ma se i costi fissi assorbono troppo valore, l’EBITDA può ridursi in modo significativo.
L’EBITDA Margin non coincide con la cassa generata, ma rappresenta comunque un passaggio rilevante per valutare la capacità economica della gestione operativa di sostenere la struttura aziendale.
 
3. EBIT Margin o ROS
Il terzo livello è l’EBIT Margin, cioè il ROS.
Formula:
ROS = EBIT / Ricavi
Qui il margine viene letto dopo aver considerato tutti i costi operativi, compresi ammortamenti, svalutazioni e accantonamenti operativi.
Il ROS misura la redditività operativa delle vendite.
 
È un indicatore centrale perché rappresenta il primo fattore della redditività del capitale investito. Se il ROS si riduce, a parità di efficienza del capitale, si riduce anche la redditività aziendale complessiva.
Per questo il ROS non va letto solo come percentuale finale. Va scomposto, interpretato e monitorato.
 

Tre indicatori operativi da monitorare

Una volta analizzata la marginalità per livelli, diventa utile collegarla a tre indicatori gestionali.
1. Fatturato di pareggio
Formula:
Fatturato di pareggio = Costi fissi / MDC%
Il fatturato di pareggio indica il livello minimo di ricavi necessario per coprire i costi della struttura.
È una misura essenziale perché consente all’imprenditore di capire quale volume di attività deve essere raggiunto per non produrre perdita operativa.
Non è solo un calcolo contabile. È una misura di sostenibilità della struttura aziendale.
 
2. Distanza dal fatturato di pareggio
Formula:
Distanza = Ricavi effettivi - Fatturato di pareggio
Oppure:
Distanza % = (Ricavi effettivi - Fatturato di pareggio) / Ricavi effettivi
Questo indicatore misura quanto l’azienda è distante dalla soglia minima di equilibrio.
Se la distanza è ampia, l’impresa dispone di un margine di sicurezza più elevato.
Se la distanza è ridotta, anche una flessione non particolarmente rilevante del fatturato può
compromettere il risultato operativo.
In una fase di instabilità dei mercati, dei costi e della domanda, questo indicatore assume un valore pratico molto forte.
 

1. Leva operativa

Formula:
Leva operativa = Margine di contribuzione / EBIT
Oppure, in termini percentuali:
Leva operativa = MDC% / ROS
La leva operativa aiuta a leggere il rapporto tra costi variabili e costi fissi.
 
Più l’indicatore è elevato, più l’azienda è caricata di costi fissi rispetto al risultato operativo che riesce a generare.
 
Questo significa che la struttura è più rigida.
Una struttura rigida può essere un punto di forza quando i volumi crescono, perché una parte maggiore del margine incrementale si trasforma in risultato operativo.
Ma può diventare un rischio quando i ricavi diminuiscono, perché i costi fissi restano e assorbono
rapidamente il margine.
 
La leva operativa, quindi, non va letta come un dato astratto.
Va letta come misura del rischio operativo dell’impresa.
 
Quando fare questa analisi
Questi indicatori non dovrebbero essere calcolati solo a bilancio approvato.
Una lettura realmente utile richiede continuità.
Per molte PMI può essere opportuno effettuare un’analisi almeno trimestrale, così da monitorare l’evoluzione di marginalità, struttura dei costi, fatturato di pareggio e leva operativa.
 
Allo stesso modo, almeno con cadenza semestrale, questi elementi dovrebbero entrare nella relazione dell’amministratore o del Consiglio di amministrazione, non come esercizio formale, ma come base per comprendere l’andamento effettivo della gestione.
Il bilancio racconta ciò che è accaduto.
Il controllo periodico consente di capire se l’azienda sta andando nella direzione corretta.
 
 
Il punto centrale
La marginalità è una componente fondamentale della redditività.
Ma non va letta in modo superficiale. Non basta sapere se l’azienda produce utile.
 
Occorre capire:

• quanto margine genera sulle vendite;

• quale quota di quel margine viene assorbita dai costi fissi;

• qual è il fatturato minimo necessario per coprire la struttura;

• quanto l’azienda è distante da quel livello minimo;

• quanto la struttura operativa è esposta a variazioni dei volumi.

 
Solo così la redditività diventa uno strumento di gestione.
 
Nel prossimo contributo proseguiremo il percorso affrontando il secondo fattore della redditività del capitale investito: l’efficienza del capitale, cioè quanto capitale serve all’azienda per generare i propri ricavi.